Chaos bestimmt das Leben in Indonesien: Es gibt keine geregelten Produktionsstandards, die Infrastruktur ist mangelhaft, die Gesetzeslage unsicher. Trotzdem hat der deutsche Mittelständler Ziegler die Expansion in das Land gewagt und fertigt dort Feuerwehrautos – ein Beispiel für erfolgreiche Expansion in Schwellenländer.
Feuerwehrwagen in der Montagehalle von Ziegler in Jakarta: Hauptkunde des schwäbischen Unternehmens in Indonesien ist die Öl- und Gasindustrie. Fotoquelle: handelsblatt.com
JAKARTA. Thomas Pfister laufen die Schweißtropfen in die Augen. Der Chef von Ziegler Indonesia durchquert die kleine Produktionshalle in Jakartas Osten. Im Schatten der hohen Mauern ist es kaum kühler auf dem Fabrikhof am Rande der indonesischen Hauptstadt. Immer wieder fährt er sich mit der Hand durch die schweißnassen Haare und klettert auf die halb fertigen Feuerwehrfahrzeuge. Rund zwanzig davon stehen verstreut in der Halle.
Chaos bestimmt das Leben in Indonesien: Es gibt keine geregelten Produktionsstandards, die Infrastruktur ist mangelhaft, die Gesetzeslage unsicher. Trotzdem hat der deutsche Mittelständler Ziegler die Expansion in das Land gewagt. Der Spezialist für Feuerwehrtechnik produziert Löschfahrzeuge für den lokalen Markt. Rund 50 Fahrzeuge verkauft Ziegler dort pro Jahr. Die Fabrik in Jakarta fertigt heute nahe an der Kapazitätsgrenze.
Indonesien rückt stärker in den Fokus deutscher Unternehmen, denn das Land mit 240 Millionen Einwohnern und einem prognostizierten Wirtschaftswachstum von sechs Prozent in diesem Jahr ist ein zukunftsträchtiger Produktions- und Absatzmarkt. „Indonesien ist unter den Asean-Ländern eines der wichtigsten“, sagt Jochen Sautter, Leiter des German Centre in Jakarta. „Durch einen starken Binnenhandel dieser Staaten stocken deutsche Firmen ihre Handelsvertretungen zu richtigen Niederlassungen auf.“ Inzwischen zählt das Auswärtige Amt rund 250 deutsche Firmen in dem südasiatischen Inselstaat.
Die schiere Größe des Landes lockte auch den deutschen Mittelständler Ziegler an. Das Familienunternehmen aus dem schwäbischen Giengen an der Brenz ist einer der weltweit führenden Hersteller von Feuerwehrautos und Feuerwehrpumpen und macht rund 160 Millionen Euro Umsatz im Jahr. Schon vor 23 Jahren begannen die Schwaben die Zusammenarbeit mit dem indonesischen Omnibushersteller Restu Ibo, eine Tochter von Indonesiens größtem Taxi-Unternehmen Blue Bird Group. 1994 weihten sie die eigene Produktion in Jakarta ein.
Der Start war mehr als holprig. Wie viele mittelständische Unternehmen auch machte Ziegler vor allem die Rechtsunsicherheit in Indonesien zu schaffen. Dazu kam: Feuerwehrfahrzeuge verkaufen sich in Indonesien keineswegs von selbst. Viele Kommunen haben keine Wasserhydranten – konventionelle Feuerwehrautos sind nicht gefragt.
Für den deutschen Mittelständler war aber ohnehin nicht der Verkauf an die Kommunen verlockend, sondern das Geschäft mit indonesischen und internationalen Industrieunternehmen.
Erprobtes Geschäftsmodell ganz ohne Beratung
Firmenchef Pfister arbeitet seit vier Jahren mit viel Pragmatismus am Erfolg von Ziegler Indonesia. Aus dem Alltag heraus hat der 43-jährige Verfahrenstechniker ganze ohne Beratungsunternehmen ein Geschäftsmodell für den indonesischen Markt entwickelt: Individuell gebaute Feuerwehrfahrzeuge, deutsche Qualität, internationale Industriestandards und die indonesische Öl- und Gasindustrie als finanzstarken Hauptkunden.
Die Fahrzeuge, die die indonesische Ziegler-Tochter baut, sind Unikate – frei nach dem Prinzip der indonesischen Kreativität auf Kundenwunsch zusammengeschraubt. Vor allem die die Öl- und Gaskonzerne schätzen, dass der deutsche Mittelständler sich mit den Industriestandards der Branchen auskennt. „Das können unsere indonesischen Mitbewerber nicht“, sagt Pfister.
Mit den Sonderanfertigungen bedient Ziegler Indonesia nach eigenen Angaben heute rund 30 Prozent des Marktes. Jährlich setzt das Unternehmen dort rund 4,5 Millionen Euro um. Der Gewinn liegt im niedrigen sechsstelligen Bereich.
Den größten Teil seiner Geschäfte macht Pfister mit großen Industrieunternehmen und Flughäfen. Lediglich 20 Prozent verdient Ziegler an indonesischen Kommunen. Die Produktpalette reicht von einfachen Kommandoautos bis hin zu Spezialfahrzeugen für die Ölindustrie. Kostenpunkt: 50.000 bis 500.000 Dollar pro Fahrzeug
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Der Arbeitsalltag in Indonesien ist mit deutscher Routine nicht vergleichbar. Die meisten Fahrzeugbauteile gibt es auf dem indonesischen Markt nicht. Also importiert Pfister, wo er nur kann. Die Getriebe kauft er aus der Türkei, von Italien kommen Monitore, aus England das Blaulicht, und Japan liefert die High-Tech-Programmierung. Pumpen und Schläuche stammen vom Mutterunternehmen im süddeutschen Giengen. „Das ist ein logistischer Alptraum“, sagt Pfister.
Ein rotes Tuch sind für Pfister die Regierungsaufträge. Am liebsten würde er keine mehr annehmen. Sein Gewinn an diesen Geschäften ging, wie Pfister erzählt, in der Vergangenheit meistens wegen Korruption verloren.
Trotz zahlreicher politischer Reformen kommt das Land im Kampf gegen Bestechung nur langsam voran. Im aktuellen Transparency International Korruptionsindex schafft Indonesien es lediglich auf Platz 110 von 178 untersuchten Ländern. Im Vergleich dazu landet China auf Rang 78, Deutschland auf Platz 15.
Korruption ist in Indonesien weit verbreitet
Ausländische Firmen haben es bei öffentlichen Vergabeverfahren in Indonesien schwer. Um die Produkte an öffentliche Stellen verkaufen zu können, heuern sie Mittelsmänner an. Diese kaufen die Produkte von den Ausländern und bewerben sich damit unter ihrem Namen an den öffentlichen Ausschreibungen.
Im Fall von Ziegler verdoppelte der Mittelsmann den Preis des Fahrzeugs nahezu und erregte dadurch die Aufmerksamkeit der indonesischen Korruptionsbehörde. Mit der Eröffnung des Verfahrens verschwand der Mittelsmann spurlos und die Behörde ermittelte direkt gegen Ziegler Indonesia. Derartige Erfahrungen machen auch andere Firmen in dem Land. „Korruption bestimmt heute immer noch den Alltag in Indonesien“, sagt Necip Bagoglu, der Chef von Germany Trade and Invest in Indonesien.
Zudem verwandeln die kulturellen Unterschiede zwischen Deutschland und Indonesien den Arbeitsalltag oft in ein Geduldsspiel. So nutzen die muslimischen Mitarbeiter den Gebetsraum in der kleinen Ziegler-Fabrik nicht nur, um ihre Religion zu praktizieren. Mochten sie sich den Anordnungen des deutschen Chefs widersetzen, ziehen sie sich dorthin zurück – der einzige Ort des Unternehmens, wo Allah, nicht Pfister, die Autorität ist.
Trotz aller Schwierigkeiten bleibt der Firmenchef gelassen. „Bei den Problemen, die ich hier habe, da hilft mir kein MBA“, sagt Pfister. Der Asien-Liebhaber kümmert sich lieber um die Zukunft. „In den nächsten zehn Jahren muss ich mir eine Strategie überlegen, sonst bricht mein Umsatz weg“, erklärt er. Die Ölindustrie, sein größter Abnehmer, erschließt neue Quellen zunehmend auf hoher See, wo Feuerwehrfahrzeuge keinen Zugang haben.
Spätestens dann braucht Ziegler Indonesia ein neues Geschäftsmodell, mit dem das Unternehmen in Indonesien weiter deutsche Expertise verkaufen kann. Deutsche Qualitätspumpen auf einem individualisierten Feuerwehrboot – das könnte dann von Ziegler geliefert werden.
Originalbericht: handelsblatt.com
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